QUY TRÌNH S-P-I-N TRONG ĐẶT CÂU HỎI KHƠI GỢI NHU CẦU BHNT
Chúng ta có thể đã rất quen với câu “Đừng bán thứ bạn có, hãy bán thứ khách hàng cần”. Nhiệm vụ của người tư vấn viên lúc này chính là có những giải pháp để kích thích, khơi gợi khách hàng tiềm năng nhận ra được mong muốn thật sự của mình là gì hoặc làm cho những nhu cầu sẵn có của khách hàng trở nên cấp bách để khiến họ hành động.
Đặt câu hỏi theo quy trình S-P-I-N sẽ giúp bạn khơi gợi được nhu cầu trong lòng khách hàng.
Bước 1. Câu hỏi S – Situation – Tình hình
Thông tin sơ bộ có thể đến từ việc hỏi trực tiếp khách hàng. Cần phải lưu ý rằng, trong các cuộc nói chuyện trực tiếp, bạn cần phải cẩn trọng khi sử dụng những câu hỏi tình hình. Đặt quá nhiều câu hỏi có thể tạo cho khách hàng cảm giác buồn chán, dị ứng thậm chí là phản kháng.
Rất đơn giản, bạn có thể hỏi thông qua những cuộc trò chuyện thông thường để hỏi về:
– Công việc hiện tại của khách hàng?
– Tình trạng sức khỏe?
– Hôn nhân?
– Độ tuổi, tài chính (vấn đề này rất tế nhị)
…
Bước 2. Câu hỏi P – Problem – Vấn đề
Không phải khách hàng nào cũng sẵn sàng chia sẻ với tư vấn viên những vấn đề của mình. Để đạt được điều này, bạn cần phải biết cách gây thiện cảm với khách hàng ngay từ đầu cuộc nói chuyện. Trong bất cứ khoảnh khắc nào của cuộc hội thoại, nếu xuất hiện thông tin rằng có vấn đề tồn tại, thì bạn phải lập tức đưa ra câu hỏi gợi ý.
Quy trình SPIN trong tư vấn bảo hiểm
Bước 3. Câu hỏi I – Implication – Gợi ý
Bạn cần tạo ra cho khách hàng nhận thức rõ ràng rằng: vấn đề nghiêm trọng đến nỗi có thể ảnh hưởng đến họ trong tương lai, thông qua việc lấy một người “vô danh” nào đó để cho họ nhận thấy được nhu cầu của mình.
Ví dụ:
– Nếu không may một người nào đó phải nằm viện điều trị dài ngày, thì anh có biết người đó sẽ phải chi trả bao nhiêu không?
– Anh nghĩ sao nếu một người khỏe mạnh, không may phải nhập viện thì người nhà họ sẽ phải lo lắng đến điều gì nhất?
….
Bước 4. Câu hỏi N – Need-payoff – Định hướng
Cuối cùng, khi khách hàng nhận thấy toàn bộ vấn đề của mình, bằng một loạt các câu hỏi định hướng, bạn cần gợi ý để khách hàng phải tự chốt hợp đồng.
– Như vậy, sau khi em trao đổi với anh, anh đã hiểu hơn về bảo hiểm nhân thọ rồi đúng không anh? Vậy anh sẽ giữ mức phí đóng là 20 triệu hay tăng lên 30 triệu để gia tăng thêm quyền lợi anh nhỉ?
Quy trình SPIN ứng dụng hiệu quả trong hầu hết các trường hợp bán hàng.
Bạn có muốn nhận Bộ câu hỏi chi tiết giúp Khơi Gợi Nhu Cầu khách hàng mua Bảo Hiểm Nhân Thọ không? Hãy Comment nếu bạn muốn nhận chúng nhé!
————
KASH – Đào Tạo Bảo Hiểm Thực Chiến
Hotline: 0965.634.500
Website: www.kash.edu.vn
Liên hệ với chúng tôi để cập nhật thông tin mới nhất về các khóa đào tạo dành cho tư vấn viên, quản lý nhóm bảo hiểm!