BIẾN TỪ CHỐI THÀNH CƠ HỘI VÀNG – BÍ THUẬT LẬT NGƯỢC VÁN CỜ TÂM LÝ
“Khách từ chối mua Bảo hiểm” thậm chí thiếu thiện cảm với công việc bán bảo hiểm, là vấn đề Xưa Như Trái Đất mà những tư vấn viên, ai cũng từng gặp phải.
“Mỉm cười bỏ qua” hay biến những lời từ chối này thành cơ hội vàng để lật ngược ván cờ, tiếp cận và thay đổi quan điểm của khách? – Một tư vấn viên thành công luôn chọn giải pháp thứ 2!
Nhưng làm thế nào, để có thể “Lật ngược ván cờ” như thế? – 400 năm phát triển của bảo hiểm nhân thọ trên thế giới, những người bán bảo hiểm xuất sắc nhất đã đúc rút ra quy trình Xử lý từ chối trong bảo hiểm nhân thọ gồm 4 bước:
1.LẮNG NGHE – ĐỒNG CẢM
Tập trung nghe khách hàng chia sẻ, không ngắt lời khi họ đang nói, Giúp khách hàng hiểu rằng “Không chỉ họ nghĩ vậy”, mình cũng giống họ, họ giống mình.
VD: TVV: “Vậy là anh đang lo tiền mất giá. Thực sự không chỉ anh, mà đến chính bản thân em trước khi tìm hiểu về bảo hiểm, em cũng nghĩ như vậy” hoặc “Đa số khách hàng khi em tư vấn đều có lo lắng giống như anh vậy”.
2. SỬ DỤNG KỸ THUẬT (-/++)
Ở bước này, Dấu (-) chính là điểm mà khách hàng cho là không thích, còn dấu (++) chính là điểm thoả mãn mong muốn của khách hàng.
Tư vấn viên thành thật chỉ ra 01 điểm chưa hoàn hảo của sản phẩm một cách trung thực – Nhưng nhanh chóng bổ sung 02 điểm vượt trội khác làm dịu đi lo lắng về điểm chưa hoàn hảo.
Ví dụ, dấu (-) ở đây là “Nỗi lo tiền mất giá”, dấu (++) mà tư vấn cần chỉ ra cho khách chính là “Thương hiệu và uy tín công ty Bảo hiểm” và “Quyền lợi mà khách hàng nhận được”
3. GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ BẰNG KỸ THUẬT VẼ -VIẾT-HỎI
Giải tỏa những vấn đề khách hàng đang gặp phải. Ở bước này, thay vì tư vấn viên sử dụng lời nói quá nhiều trong trình bày với khách hàng thì sẽ sử dụng kỹ thuật: “Vẽ – Viết – Hỏi” (Kỹ thuật này được gác giảng viên của Kash đào tạo thực chiến, cầm tay chỉ việc trong các khoá đào tạo về Tư vấn và chốt hợp đồng hiệu quả) để minh hoạ rõ nét và cụ thể cho khách hàng về các quyền lợi sản phẩm trên 1 tờ giấy A4.
4. CHỦ ĐỘNG CHỐT HỢP ĐỒNG
Đây là lúc bạn chốt hợp đồng, khách hàng có thể ký hợp đồng luôn hoặc đưa thêm lý do để từ chối => Bạn lại tiếp tục xử lý lời từ chối mới với quy trình 4 bước nêu trên.
——————-
Bạn thân mến, công đoạn chốt hợp đồng thực chất không hề khó và sẽ diễn ra vô cùng suôn sẻ nếu chúng ta nắm được phương pháp và nghệ thuật dẫn dụ tâm trí khách hàng. Thúc đẩy khách hàng chấp nhận và nhanh chóng đưa ra quyết định.
Và để giúp bạn thuần thục hơn về kỹ năng chốt hợp đồng này, Kash Việt Nam mang đến cho bạn khóa học: “NGHỆ THUẬT TƯ VẤN & CHỐT HỢP ĐỒNG ĐỈNH CAO THỜI KỲ 4.0.”
Link chi tiết khóa học: