5 Nguyên Tắc Khơi Gợi Sự Quan Tâm Khách Hàng
Cho dù một số người bán hàng có thể ý thức được, ở một mức độ nào đó, các kỹ năng để bán hàng thành công, nhưng hầu hết họ không bao giờ đạt tới đỉnh cao của nghệ thuật bán hàng.
Bởi vì, họ không bán hàng theo cách có thể làm cho khách hàng cảm thấy phấn chấn.
VẬY, LÀM THẾ NÀO ĐỂ KHÁCH HÀNG PHẤN CHẤN?
LÀM THẾ NÀO ĐỂ KHƠI GỢI SỰ QUAN TÂM CỦA KHÁCH HÀNG?
Kash Việt Nam giới thiệu tới bạn 05 nguyên tắc để gợi lên sự quan tâm của khách hàng
1. Nghiên cứu và tìm ra những điều thú vị để mở đầu cuộc đối thoại.
Có một điều hiển nhiên là nếu người đối diện không muốn lắng nghe bạn, bạn sẽ chẳng bán được bất cứ thứ gì cho họ. Nếu họ không muốn lắng nghe, họ sẽ hoàn toàn không nghe thấy được câu chuyện kinh doanh hùng hồn nhất, giá trị nhất, có ý nghĩa nhất trên thế giới mà bạn đang kể. Trước hết bạn phải làm cho người ta muốn lắng nghe cái đã.
Làm cho người ta muốn lắng nghe mình là một hàm số của việc bạn hiểu biết nhiều cỡ nào, bạn trình bày những điều mình biết hay cỡ nào, bạn đã sáng tạo trong việc sắp xếp ý tưởng khi trình bày ra sao, bạn dùng bao nhiêu thời gian để chuẩn bị cho một cuộc chào bán hàng, cũng như mức độ quan tâmthực sự của bạn thể hiện trong quá trình trao đổi với khách hàng và khách hàng tiềm năng.
Có một cách để bắt đầu câu chuyện là đề cập đến một điều độc đáo, thú vị nào đó có liên quan mà khách hàng tiềm năng không hề biết. Bạn có thể thực hiện một vài cuộc tìm kiếm trên Internet để biết những điều mà người khác thường không biết nhưng sẽ khơi gợi được óc tò mò. Nếu bạn đang bán các mặt hàng liên quan đến việc ngủ nghỉ như nệm, máy tạo âm thanh ru ngủ, màn che ánh sáng cửa sổ, dược phẩm, thì khách hàng tiềm năng biết đâu sẽ quan tâm đến hai cải tiến từ hàng ngàn năm qua đã thay đổi đáng kể thói quen trong khi ngủ của con người: đó là phát minh ra đồng hồ báo thức vào năm 1788 của Levi Hutchins; một thợ làm đồng hồ ở Concord, bang New Hampshire, và phát minh ra bóng đèn dây tóc thương mại đầu tiên rất thành công vào khoảng năm 1879 của Thomas Edison.
Ðiểm mấu chốt ở đây là những thông tin chẳng có gì quan trọng nhưng lại độc đáo (chứ không phải những điều mà người ta có thể đã biết) lại gợi sự quan tâm của khách hàng.
2. Dùng những câu mở đầu tạo cảm giác an toàn.
Có rất nhiều người bán hàng thường bắt đầu một cuộc gặp gỡ bằng cách ra tín hiệu “Ðây là một cuộc tiếp xúc chào hàng.” Họ sử dụng thứ ngôn ngữ truyền thống và dễ dàng nhận ra của giới bán hàng như, “Hôm nay tôi muốn nói với quý vị về…” hoặc “Quý vị đã bao giờ nghĩ về…” hoặc, trong một tiệm bán lẻ, “Tôi có thể giúp gì cho ông/bà không ạ?”…
Đấy là có ý đồ muốn bán cho họ một thứ gì, cho dù đó là một sản phẩm, một dịch vụ, hay một ý thức hệ. Tuy nhiên, nếu bạn đang muốn bán một cái gì đó, nhưng có cách tiếp cận hiệu quả hơn, thì người ta vẫn chịu nói chuyện với bạn.
Thí dụ, bạn nói, “Nếu sản phẩm này đáp ứng nhu cầu của ông/ bà [hay giải quyết được vấn đề của ông/ bà], ông/ bà hẵng mua. Nhưng nếu đó không phải là thứ ông/ bà thích mua, thì không sao, cứ nói là không mua. Tôi sẽ chẳng nài ép ông/ bà phải quyết định đâu.” Càng ít gây áp lực cho khách hàng, bạn càng có nhiều khả năng hướng họ đến với những khả năng mới – đó là sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Hãy hỏi khách hàng những câu hỏi để ngỏ, cho họ một lối thoát hay một cơ hội để nói rằng, “Không có ngày nào thuận tiện cả.” Không bắt phải chọn lựa, cũng không gây áp lực. Bằng cách dùng những từ như vậy, bạn tạo ra một tình trạng tâm lý thoải mái và tích cực mà khách hàng không cảm thấy bị dồn vào chân tường.
3. Làm cho cuộc đối thoại có giá trị trước khi bạn bắt đầu chào bán hàng.
Một việc nữa phải làm là chia sẻ nhiều thứ với khách hàng và khách hàng tiềm năng để giúp họ, thậm chí trước cả buổi gặp gỡ đầu tiên. Có nhiều cách để mang lại lợi ích cho họ; nhưng bạn cần phải làm như một thói quen, chứ không phải như một ý nghĩ nảy ra muộn màng.
Chẳng hạn, bạn đọc trong một tờ báo và biết rằng một công ty khách hàng đang gặp khó khăn về lợi nhuận, mà bạn thì lại vừa đọc được một cuốn sách hay nói về làm thế nào để nâng cao lợi nhuận mà không phải thay đổi văn hóa doanh nghiệp. Một cách để mang đến giá trị trước cuộc gặp với khách hàng là lập tức gửi cuốn sách ấy đến cho họ với một lời ghi chú: “Tôi tình cờ đọc trên báo và biết được rằng, một trong những vấn đề mà các bạn đang phải tháo gỡ là lợi nhuận, và tôi nghĩ các bạn nên đọc cuốn sách này.” Ðây là ý tưởng chẳng hề tốn kém, bất ngờ, và sâu sắc mà chắc chắn họ sẽ trân trọng. Những việc như thế có thể được thực hiện trước khi bạn biết chắc khách hàng trân trọng cái gì, nhưng chỉ thực hiện khi bạn đã biết cái gì là quan trọng đối với họ.
4. Tạo những mối quan hệ có thể giúp khách hàng/ khách hàng tiềm năng.
Hãy giúp khách hàng tiềm năng kết nối với ba nhóm người mà bạn đã có quan hệ rồi:
- Những người bên trong tổ chức của bạn có vai trò quan trọng đối với sự thành công của khách hàng: đây là những người có thể giúp khách hàng thực hiện tốt công việc của họ.
- Những người ở bên ngoài tổ chức của bạn nhưng lại đóng vai trò rất quan trọng đối với thành quả của khách hàng. Họ có thể là bất kỳ ai, nhưng không nằm trong tổ chức của khách hàng. Họ có thể là những nhà cung ứng, các nhà tư vấn, hay phóng viên báo chí thương mại.
- Những người có vai trò quan trọng đối với sự thành công trong nghề nghiệp của khách hàng: họ có thể là những mối liên hệ bạn có ở ngay bên trong công ty khách hàng hay trong các tổ chức khác. Họ là những người sẽ chia sẻ sự hiểu biết và kinh nghiệm của họ với mình.
5. Xác định rõ ràng những thông tin bạn cần biết và tìm ra nó bằng được.
Nếu bạn muốn làm cho các cuộc giao tiếp bán hàng thành công và được khách hàng đề cao – và bạn thực sự được xem là khác biệt so với những người bán hàng khác – bạn cần chuẩn bị cả về nội dung lẫn tình trạng của cuộc tiếp xúc khách hàng đó.
Nội dung bao gồm tất cả những thứ bạn chuẩn bị để hỏi, để tìm hiểu, và thảo luận; còn tình trạng là môi trường tâm lý – hay trạng thái tình cảm – mà bạn tạo ra để làm cho mình khác biệt với những người bán hàng khác, và nhanh chóng khiến cho khách hàng muốn tham gia vào cuộc giao tiếp này, cũng như có khả năng giúp kéo dài cuộc nói chuyện. Mục tiêu của việc chuẩn bị kỹ là nhằm thiết lập một môi trường ít áp lực, từ đó xây dựng được các mối quan hệ đáng tin cậy và đưa ra được các thông điệp đáng tin cậy.