04 Bước biến “Người thân” thành “Khách hàng tiềm năng” ngay trong dịp Tết Nguyên Đán 2022

Khi mới bắt đầu làm nghề bảo hiểm nhân thọ (BHNT), tư vấn viên (TVV) thường được khuyên rằng hãy tiếp cận và tư vấn cho người thân trước. Bởi vì đây là những người thân thiết & có khả năng sẽ mua từ bạn. Thực tế, không phải ai cũng sẵn sàng tham gia BHNT chỉ vì được bạn tư vấn. Vì vậy, bạn cần phải có kế hoạch để khai thác tối đa lượng khách hàng này.

Dịp Tết này là cơ hội để bạn kết nối với nhiều người thân trong gia đình hơn. Sau đó, hãy tham khảo 4 bước thực hiện dưới đây:

Bước 1. Lập danh sách khách hàng tiềm năng

Bạn sẽ tư vấn cho ai? Tất cả những người mà bạn quen biết hay sao?

Không. Hãy chọn ra trong số họ những người mà bạn cho rằng có khả năng sẽ mua BHNT, dựa trên các tiêu chí về:

– Độ tuổi

– Giới tính

– Nghề nghiệp

– Thu nhập

– Đặc biệt là tính cách

Hãy lưu lại trong một cuốn sổ hoặc bảng Excel để có thể tiện ghi chép lại thông tin.

Bước 2. Xác định cách tiếp cận

Đây là những người thân quen của bạn, vì vậy ít nhiều gì bạn cũng sẽ hiểu tính cách của đối phương. Hãy đặt mình vào vị trí của người được tư vấn và lựa chọn xem cách tiếp cận nào để họ được dễ chịu nhất.

Hãy tưởng tượng, khi bạn tiếp cận họ, họ sẽ phản ứng ra sao nhé.

Bước 3. Thực hiện tư vấn

Có rất nhiều cách thức để tư vấn. Có người sẽ tư vấn bằng cách:

– Nói

– Cho khách hàng xem video

– Và cách kết hợp Vẽ – Viết – Hỏi được phản hồi là đạt hiệu quả tốt nhất (Dựa trên khảo sát học viên KASH)

Bạn sẽ tư vấn những gì?

– Về công ty BHNT của bạn?

– Về sản phẩm BHNT công ty bạn?

– Ai là người nên mua BHNT? Mua với mức phí bao nhiêu? Nhận được quyền lợi như thế nào?

…

Bước 4. Xử lý từ chối (Nếu có) và chốt hợp đồng

Sau khi kết thúc bước 3, có thể bạn đã chốt được hợp đồng với khách hàng. Nhưng nếu đối phương chưa đồng ý, muốn từ chối bạn thì sao?

Trước tiên, hãy bình tĩnh và cô lập vấn đề khúc mắc của khách hàng và xử lý từng vấn đề một. Một số trường hợp từ chối có thể như:

– Cần hỏi ý kiến vợ/chồng…

– Chưa có đủ tiền

– Phân vân với việc gửi ngân hàng

…

Sai lầm lớn nhất của các TVV đó là sau khi nghe lời từ chối đã vội vàng nói “Chị không mua BHNT mai ra đường bị ta.i nạ.n thì chị lấy tiền đâu mà trả?” – “Chị mua luôn đi chứ không mấy nữa già rồi đóng phí cao lắm đấy” hay “Chị em với nhau mà không mua ủng hộ em được à…” Vô tình, đây lại là hành động tự hủy đi hợp đồng sắp về tay, mà cũng làm “rạn nứt” tình cảm thân thiết.

Một sự chuẩn bị tốt sẽ giúp bạn tiến tới thành công. 4 bước trên đây sẽ giúp bạn biến người thân của mình trở thành khách hàng tiềm năng. Sắp đến Tết rồi, bạn đã có cho mình một danh sách khách hàng tiềm năng chưa? Hãy cùng KASH Việt Nam chuẩn bị bứt phá năm 2022 nhé!

————-

KASH Việt Nam – Đào tạo Bảo hiểm Thực Chiến

Đ/C: 15A Nguyễn Khang, Cầu Giấy, HN

Website: www.kash.edu.vn

Hotline: 0965 634 500