ỨNG DỤNG “THUYẾT TƯƠNG HỖ” TRONG SALE BẢO HIỂM
Thuyết tương hỗ hay còn gọi là “Có qua có lại”. Khái niệm của thuyết này rất dễ hiểu: “Khi ai đó làm điều gì cho bạn (Cho đi), bạn sẽ tự nhiên muốn làm điều gì đó cho họ (Nhận lại)”. Tương tự khi bạn cho đi – bạn cũng sẽ nhận lại được một điều gì đó.
Thí nghiệm bởi Cialdini cho thấy, khi nhân viên phục vụ mang theo hóa đơn cho khách hàng:
1. Không kèm kẹo
2. Kèm 1 chiếc kẹo
3. Kèm nhiều chiếc kẹo
Số tiền tip tương ứng mà họ nhận được là:
1. Trả đúng dựa theo những gì khách hàng nghĩ về dịch vụ của nhà hàng
2. Tiền tip trung bình tăng 3,3%
3. Tiền tip tăng lên tới 20%
WOW! Thật ngạc nhiên phải không nào?!
Sự tương hỗ diễn ra thường xuyên trong cuộc sống.
Ví dụ: Khi bạn muốn Download những tệp tài liệu Miễn phí trên mạng, có thể bạn sẽ phải điền các thông tin cá nhân (Tên, Email, SĐT,…) của mình vào. Bạn thừa biết rằng thông tin cá nhân của mình có thể sẽ không được bảo mật nhưng bạn vẫn “cho đi”. Có đúng không?
Hãy ứng dụng tuyệt chiêu này để NHẬN LẠI “cái gật đầu + chữ ký” của khách hàng trên hợp đồng bảo hiểm. Bạn có thể CHO ĐI những gì?
– Thông tin, tài liệu hữu ích (về cả BHNT và cả những vấn đề trong công việc, cuộc sống của KH)
– Sự quan tâm, chia sẻ
– Quà tặng tri ân
– Ưu đãi, khuyến mãi (Có thể do chương trình của công ty, cũng có thể do bạn tự tạo ra)
…
Tương hỗ là một điều gì đó rất “con người”. Vì vậy, dù bất kể mục đích là gì, hãy tự bạn làm điều đó – tương tác với khách hàng. Nếu thay thế bằng máy móc, công cụ sẽ làm giảm (thậm chí phản) tác dụng của thuyết tương hỗ.
Hãy vận dụng thường xuyên thuyết tương hỗ trong quá trình tương tác, tư vấn khách hàng bạn nhé!
***
Để được tư vấn về chương trình đào tạo hoặc đặt lịch mời Diễn giả, Quý bạn và Quý công ty vui lòng liên hệ tới KASH Việt Nam theo thông tin dưới đây:
- SĐT: 0243.5235.666 – 0965.634.500
- Fanpage: Kash – Đào tạo bảo hiểm
- Group: KASH – CỘNG ĐỒNG TƯ VẤN BẢO HIỂM THỰC CHIẾN
Trân trọng cảm ơn và hẹn gặp bạn trong chương trình đào tạo!